Aumente suas vendas informando certo

Saiba usar a Escala de Interesse e Conhecimento de Oferta para atrair o cliente certo com a informação correta.

Você vai entender:

• Como comunicar a sua oferta eficientemente;
• Vender com abordagem certa;
• Montar a estratégia de vendas;
• Como ser entendido pelos clientes;
  
  

O maior desafio é vender

Há muitas técnicas de venda cheias de gatilhos mentais, contudo não são truques de mágica. É fundamental saber que seu público alvo procura uma solução em sua oferta. O modo como procuram indica as chances de compra de você e a forma de se comunicar com eles. Isso é conceito de Escala de Interesse e Conhecimento de Oferta.

Nesse artigo saiba mais sobre essas e outras dicas de marketing e vendas e o que você pode fazer agora para melhorar sua comunicação o quanto antes.

Escala de Interesse e Conhecimento da Oferta

Se você é abordado na rua por um vendedor, qual a probabilidade de você comprar naquele momento? Provavelmente a maioria não estaria pronta para aquela compra, ao menos que esse vendedor usasse a Escala de Interesse e Conhecimento de Oferta para criar valor e melhorar a taxa de conversão de suas vendas.

Identificar um cliente significa saber para quem vender. Para o cliente saber de quem comprar depende dele mesmo reconhecer a necessidade. Depende do vendedor descortinar perante o cliente essa necessidade, pois muitos clientes conhecem os próprios problemas mas desconhecem as soluções existentes.

Clientes posicionados no topo da Escala de Interesse e Conhecimento de Oferta comprarão mais fácil e a um custo bem menor em publicidade. Não basta segmentar os clientes através das suas necessidades, mas também classificá-los pelo reconhecimento dessa necessidade.

Aprenda a usar a abordagem correta para vender mais conquistando clientes nos 6 patamares de reconhecimento de oferta e por qual patamar começar a lucrar mais e aumentar o ticket médio.

O primeiro passo é você conhecer a classificação dos níveis de conhecimento e interesse com relação a uma oferta, seja um produto ou serviço, que ajude criar o conteúdo do seu site, ou qualquer informação passada, visando informar cada cliente de acordo com a sua necessidade, objetivando a concretização do negócio. Essa escala ajuda a definir a abordagem com o cliente, a linguagem usada, os textos e até as imagens.

1. Conhecimento Zero: o cliente desconhece a necessidade e a solução apresentada pela sua oferta;
2. Problema: há uma necessidade e o desconhecimento da solução;
3. Soluções: noção de que existem várias soluções, mas não a sua;
4. Sua Solução: cliente ciente da sua solução, mas não do benefícios;
5. Benefícios: o conhecimento dos benefícios da sua solução, não estando pronto para comprar;
6. Convencimento: objetivo atingido, negócio fechado.

Estudo de Caso

Para que possa compreender melhor o conceito vamos usar quatro personagens como exemplo:

Fernanda, que acaba de comprar o seu primeiro carro.
Roberto, que sempre gostou de fazer caminhadas.
Podoposturologia - Palmilhas Personalizadas, fisioterapeuta autônomo Pedro especializado em podoposturologia.
AR Segurança, empresa de segurança eletrônica.

0 - Zero: Não reconhecem a necessidade

Muitos clientes em potencial não reconhecem nenhuma necessidade à sua condição. Nesse caso, informa-se o problema com artigos, usa-se de marketing de conteúdo. O prospectado, futuro cliente abordado, não está procurando o produto. Esse tipo de cliente tende a ser fiel pois sua empresa será a primeira a informá-lo.

Abordagens:
Fernanda: está feliz por ter comprado seu primeiro carro;
Ar Segurança: poderia divulgar um artigo no Facebook sobre assaltos e sequestros ocorridos recentemente com pessoas que ao descerem do carro para abrir o portão e como tomar medidas de segurança.
Roberto: está feliz por criar o hábito de caminhar 3 vezes por semana;
Podoposturologia: poderia publicar artigos sobre lesões típicas de corredores iniciantes e como podem se precaver;

Mídias usadas aqui: blogs; artigos em sites de notícias; redes sociais (Facebook/Instagram) Linguagem: a linguagem deve ser simples, para que qualquer leigo entenda de acordo com os dados demográficos dos prospectados. Não se usa termos técnicos.

1 – Problema

Ambos os personagens reconhecem ter um problema, mas desconhecem a solução. A estratégia de marketing consiste em abordar o problema e informar soluções.

Abordagens:

Fernanda: ao chegar em casa a noite desce do carro e enquanto abre o portão é abordada por um estranho pedindo dinheiro. Sente-se insegura e fica com medo, poderia ser um assalto;
Palavras-chave: insegurança na cidade, assaltos no centro (o bairro onde Fernanda mora);
AR Segurança: divulgação de artigos esclarecendo especificamente segurança urbana e medidas de segurança.

Roberto: o condicionamento físico melhora e começa a correr. Roberto passa sentir dores no calcanhar;
Palavras-chaves: dores nos pés, lesão no calcanhar.
Podoposturologia: divulgação de artigos esclarecendo especificamente sobre dores nos pés para pessoas interessadas em corridas.

Mídia usadas aqui: Google, Facebook, blogs, artigos em sites de notícias;
Linguagem: linguagem simples. Notem que os personagens usam palavras-chave que procuram identificar o problema (insegurança na cidade) e não a solução (segurança residencial).

Recomenda-se o uso do Google AdWords e Otimização de sites (SEO e Google Analytics) criando páginas que contenham as palavras-chaves que resumam o problema. Uso de links para outras páginas com as soluções.

2 - Soluções

Divulgação de informações explorando as soluções, cobrindo os vários ângulos possíveis. Cada solução merece uma abordagem, conjunto de informações e uma página no seu site. Cubra cada abordagem antes, para em seguida sugerir a sua solução. Compare a efetividade. Enfatiza-se a solução que a sua oferta tráz e não o produto.

Abordagens:
Fernanda: lê um artigo falando sobre, spray de pimenta, câmeras, iluminação residencial e as vantagens de um portão eletrônico no aumento da segurança e passa a procurar opções;
Palavras-chave: spray de pimenta, câmeras de segurança, portão eletrônico;
AR Segurança: faz anúncios no Google que levam para artigos para esse público.
Roberto: procura artigos sobre calçados ortopédicos, palmilhas e fisioterapias para os pés.
Palavras-chaves: calçados ortopédicos, fisioterapias, palmilhas personalizadas, palmilhas corretivas.
Podoposturologia: faz anúncios no Google que levam a uma página em seu site comparando várias soluções.

Mídias: Google, sites de busca em geral, remarketing;
Linguagem: usa-se termos genéricos para denominar as soluções abordadas.

3 - A Sua Solução

A sua solução é conhecida, mas não os seus benefícios. Divulgação de informações abordando as vantagens dos seus produtos ou serviços, comparações, cobrindo os vários ângulos possíveis.

Abordagens:
Fernanda: lê sobre sequestros e invasões quando as pessoas entram em casa, não quer mais ter de descer do carro e ficar vulnerável enquanto abre o portão, pesquisa sobre portões eletrônicos, quer escolher um para comprar; Palavras-chave: portão eletrônico, instalação de portão eletrônico;
AR Segurança: faz anúncios no Google que levam a sessão do seu site sobre portões eletrônicos, com vários modelos.
Roberto: descobriu que tem a pisada pronada, sendo essa a causa dores, sabe também que pode corrigir a pisada com o uso de palmilhas personalizadas ou tênis pronadores. Palavras-chaves: tênis pronadores, palmilhas personalizadas.
Podposturologia: faz anúncios no Google que levam a uma página em seu site comparando tênis pronadores e palmilhas personalizadas.
Mídia: Google, sites de busca, Facebook para remarketing;
Linguagem: aqui pode-se começar a introduzir as especificações técnicas para que o cliente possa escolher a melhor solução.

4 - Benefícios

Consciente dos benefícios, mas sem estar convencido. Passa-se os detalhes da oferta, especificações e vantagens. O cliente precisa ver essas especificações como benefícios, como eles mudariam a sua vida, imaginar-se usufruindo da aquisição. Além disso, os depoimentos são muito úteis.

Abordagens
Fernanda: descobre que um determinado tipo de motor para o portão abre e fecha mais rápido, além de ter maior durabilidade e um ano de garantia. Imagine-se entrando em casa sem sair do carro e ainda o portão fechando rapidamente;
Palavras-chave: melhor portão eletrônico, velocidades de portões eletrônicos;
AR Segurança: faz anúncios no Google de portões eletrônicos que fecham rápido.
Roberto: descobriu que é melhor comprar tênis normais e confeccionar palmilhas personalizadas que são feitas especificamente para a sua pisada e podem ser usadas em qualquer tênis. Palavras-chave: palmilhas personalizadas.
Podoposturologia: faz anúncios no Google que levam a uma página falando sobre as vantagens das palmilhas personalizadas.

Mídia: Google, sites de busca, Facebook para remarketing;
Linguagem: coloca-se detalhadamente as especificações técnicas da oferta e como elas se traduzem em vantagens, para que o cliente possa escolher a melhor solução. Passo 3 e 4 podem ser combinados.

5 - Pronto pra comprar

A Chamada para a Ação. Ter uma página ou dispositivo que permita a concretização do negócio, o botão “Comprar”, o Formulário para o envio de mensagem, o pedido de orçamento.

Abordagens: as facilidades na compra; máquina de cartão; site com forma de pagamento;

Muito provavelmente se você seguir essas dicas pode ajudar a sua empresa e logo estará vendendo melhor. A Escala de Interesse e Conhecimento determina a abordagem usada no contato com os futuros clientes determinando a linguagem a ser usada, o tipo da comunicação, o grau de profundidade das explanações e o nível de complexidade com o que o prospectado teria condições de entender.

Determina como a comunicação deve ser feita. A abordagem foi feita aqui para o marketing digital, mas essas observações servem até para um balcão de lojas. É essencial entender que a maneira como um cliente se manifesta determina como ele deve ser abordado por sua equipe de vendas. As palavras-chave usadas por uma pessoas determinando o que ela sabe sobre o que procura.
Isso justifica que em um site tenha várias páginas com abordagens diferentes para o mesmo produto.

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Referências: Convert! Designing Web Sites to Increase Traffic and Conversion Ben Hunt pag. 49 cap. 4 using the awareness ladder